A Sociedade Brasileira de Hipnose é a única instituição do segmento certificada com base na ABNT NBR ISO 9001 que profissionaliza o cenário da hipnose no Brasil. Promove saúde emocional para pessoas, instituições e negócios através da hipnose.
De: Erick Ribeiro
Belo Horizonte, MG
Ao longo dos últimos anos, descobri o poder dos serviços de alto valor. Na verdade, 80% das nossas vendas de hipnoterapia hoje são de serviços premium. A hipnoterapia, que custa R$ 4.000 à vista ou R$ 5.000 parcelado, já vendeu mais de 1.000 sessões, resultando em um faturamento superior a 4 milhões nos últimos quatro anos para os nossos hipnoterapeutas.
Agora, eu quero te mostrar como você pode criar e vender produtos de alto valor. Esta é a chave para faturar mais, com menos clientes e poucos seguidores.
Observe o mercado: muitos hipnoterapeutas estão começando a investir em programas de alto valor. Por quê?
É simples – é mais fácil de vender, mais rápido e mais lucrativo. E se você quiser aproveitar essa oportunidade, é melhor começar agora. Caso contrário, pode acabar ficando de fora.
Isso me fez largar a ideia de ser professor universitário.
Comecei a graduação em psicologia com a ideia de trabalhar em uma clínica e dar aulas como professor universitário. Mesmo incerto sobre o que queria, sempre tive a convicção de que seria bem-sucedido na minha escolha.
Durante a formação, me apaixonei pela hipnose. Estudava incessantemente, fazia cursos e lia livros. E uma coisa ficou clara: as pessoas valorizavam essa ferramenta. Os cursos sempre estavam lotados e ninguém questionava os preços.
Um dia, um amigo me indicou para uma sessão de atendimento. Era minha primeira vez e eu não tinha ideia de quanto cobrar. Ele sugeriu R$ 2.400 por seis sessões.
Eu fiz uma primeira sessão gratuita para entender o que ele precisava: um simples caso de insônia e ansiedade. Muito fácil e rápido de ajudar com a hipnose!
Imagine minha surpresa quando, após a primeira sessão, o cliente não hesitou e transferiu o valor do pacote integralmente.
Isso me chocou, mas também me transformou.
Descobri que meus professores na faculdade, que também atendiam, cobravam no máximo R$ 250 por sessão. Eu, ainda estudante, já estava cobrando quase o dobro.
E aí, veio outro cliente. Um caso desafiador que eu não estava seguro em assumir. Então, quando ele perguntou o valor do meu atendimento, eu falei: R$6.000 por 4 sessões. Sabe aquele valor que você diz para a pessoa NÃO fechar?
Foi o que eu fiz. Para a minha surpresa, a resposta do outro lado foi. Fechado!
Qual a sua conta para eu transferir? Eu fiquei mudo por alguns segundos.
E atender ele foi mais tranquilo do que eu esperava. Esse conhecimento em hipnose, marketing e vendas, estava me colocando em situações incríveis.
Jamais imaginei que em tão pouco tempo eu estaria recebendo valores assim.
Um dia, conversando com um colega que já havia se formado, ele quis saber quanto eu cobrava. Eu desconversei e expliquei que muitos dos meus atendimentos eram gratuitos para aprender, e que nos atendimentos cobrados eu fazia uma negociação diferente.
Ele queria saber se ele, como Psicólogo, estava recebendo a mesma coisa que um “menino”, que sabia que nem tinha se formado ainda.
Enfim, com o tempo, mais pessoas começaram a procurar pelos meus serviços. Em pouco tempo, eu estava ganhando entre 6 a 15 mil reais por mês, e ainda não tinha nem o diploma de psicólogo.
Obviamente, rapidamente desisti da ideia de ser professor universitário ou psicólogo de convênio.
Peço que você preste atenção nesta história, pois minha experiência pode te mostrar o caminho para o alto lucro com poucos clientes. Se você ler com atenção, a resposta pode estar mais próxima do que imagina.
Vou compartilhar algo com você. Só tive a coragem de cobrar R$6.000 naquela sessão porque, naquele momento, eu não estava desesperado por aquele dinheiro. Eu já estava atendendo e ganhando bem com meus outros clientes.
E admito, lancei um valor alto acreditando que ele recusaria.
Mas, para a minha surpresa, ele aceitou! Isso fez um clique em minha mente. Refleti sobre isso por um tempo e cheguei a uma conclusão simples:
Aquele cliente já estava em psicoterapia com um psicólogo e tinha acompanhamento com um psiquiatra. Ele precisava de alguém para atender com hipnose.
Ele só queria potencializar o tratamento existente com a ferramenta da hipnose – algo que eu poderia oferecer. Como minha habilidade era algo raro e único, justificava o preço mais alto.
Parece óbvio, não?
Essa visão ainda é minha guia hoje. Sempre que desenvolvo um produto de alto valor, me forço a pensar da mesma maneira: O que posso oferecer que seja raro, único, valioso e que poucos saibam a respeito?
E é exatamente aqui que muitos hipnoterapeutas se perdem.
Há uma diferença entre pensar: “Ei, ninguém ensina isso e eu posso ensinar” e “Isso é algo que todos procuram, mas poucos realmente sabem como fazer”.
Vê a diferença?
Se tentar vender algo NOVO e avançado por um valor alto, talvez poucos comprem. Mas, se optar por vender algo “conhecido” que poucas pessoas dominam, aí, meu amigo, você vence o jogo.
O que as pessoas do seu mercado anseiam muito, mas não conseguem alcançar? Esta é a primeira coisa na qual você precisa focar.
A segunda é: O que elas não estão conseguindo fazer sozinhas, para que você possa oferecer algo mais personalizado e próximo?
A terceira é: Qual é o posicionamento que você precisa criar para que pessoas que não te conhecem entendam sua proposta em poucos minutos?
Vamos abordar cada um desses pontos agora.
O meu primeiro treinamento de hipnose no qual era sócio, isto é, participava da organização e compartilhava o lucro, foi o curso de Hipnose Rápida com o Professor Alberto Dell’Isola, em 2014. Naquela época, o investimento para dois dias de treinamento era de R$1.200 à vista e R$1.500 parcelado.
Respondi a essas três perguntas:
1 – O que as pessoas querem muito, mas não estão conseguindo alcançar?
R: Aprender a hipnotizar qualquer pessoa em qualquer lugar. Muitos compraram diversos cursos e ainda não se sentem confiantes para hipnotizar.
2 – O que eles não estão conseguindo fazer sozinhos, para que você possa oferecer algo mais personalizado e próximo?
R: Eles conseguem hipnotizar durante as práticas em sala de aula. Mas poucos conseguem fazer o mesmo fora dela, principalmente com desconhecidos. Sempre parece faltar uma peça, um detalhe.
3 – Qual é o posicionamento que você precisa criar para que as pessoas que não te conhecem entendam sua proposta em poucos minutos?
R: Em dois dias, você vai aprender a hipnotizar qualquer pessoa, em qualquer lugar, em poucos minutos. O treinamento é tão prático que você irá sair com o professor para a rua e hipnotizará desconhecidos.
Basicamente, criei uma solução para o seguinte cenário:
As pessoas estão “Reféns dos Donos da Hipnose” (eu criei esse termo para ressaltar o problema que eu iria resolver), compraram vários cursos, mas não conseguem progredir. Isso ocorre porque os professores de hipnose nunca ensinam tudo para poder vender o próximo módulo.
Idealmente, você deveria aprender na prática, nas ruas, e não apenas a teoria e prática em sala de aula. Em vez de aprender sobre os “5 passos da hipnose”, você deveria aprender: Como fazer um desconhecido alucinar em 10 minutos.
A ideia é que um terapeuta precisa dominar essa habilidade de hipnotizar qualquer pessoa em qualquer lugar. Não que ele precise usar as rotinas de entretenimento na clínica, mas, se ele não sabe fazer, jamais poderá realizar uma apresentação verdadeiramente impactante, se necessário.
Foi por isso que criei o curso Hipnose Rápida e Instantânea. Naquela época, fazia muito sentido: a hipnose desta maneira era algo muito desejado e raro. Em seguida, eu destacava:
Se você dominar essa habilidade, pode atrair mais clientes e quem sabe até vender apresentações e palestras. Em outras palavras, isso pode se tornar um negócio para você. Finalmente, você ganhará dinheiro com a hipnose.
É vital que você leia atentamente o que expliquei acima, pois nessas linhas compartilho os segredos que descobri para criar um Posicionamento Premium, capaz de se transformar em produtos de alto valor.
Se você quer vender PRODUTOS de alto valor, tenha em mente que irá vender para pessoas que TEM dinheiro para investir.
Não estou dizendo que você vai vender “para os ricos”. Afinal, não precisa ser rico para comprar algo de R$4.000, principalmente se for transformar completamente a vida dela. Estou falando para você se concentrar nas METAS, DESEJOS e anseios das pessoas que PODEM investir.
Isso vai alterar completamente a maneira como você pensa sobre seu posicionamento, produto, oferta e principalmente PREÇO.
Pessoas com a mentalidade de “Quero investir para ter resultados” têm algumas expectativas específicas. São elas:
1 – Quero algo BOM e COMPLETO: Produtos de alto valor precisam representar mentalmente a solução para um determinado problema em vários níveis. Ou seja, precisa indicar que vai resolver mais de um problema.
Vou te dar um exemplo:
No atendimento de hipnoterapia, você vai:
A – Identificar e dessensibilizar os gatilhos que causam o problema;
B – Desenvolver novos comportamentos adequados para substituir;
C – Aprender auto-hipnose para ter autonomia no processo.
Em cada uma dessas etapas, você tem que se mostrar útil e completo.
2 – Quero receber atenção: Esse é o segundo elemento que DEVE fazer parte de um ticket de alto valor. Quem investe um valor mais elevado tende a valorizar um atendimento especial. Algo que mostre que está em uma situação privilegiada, algo que o investimento que fez pode proporcionar.
É algo natural do ser humano. Nós adoramos a sensação de “ser VIP”. Se você quer fazer parte do modelo de negócios de alto valor, isso é algo que você precisa aprender a fazer. Inclua na sua oferta, promessa e POSICIONAMENTO, que estar com você é fazer parte de algo mais “segmentado”.
Mostre que você está comprando a causa junto com ela. E que junto com o atendimento ela pode contar com você em contextos de urgência (que raramente ocorrem, mas as pessoas pagam muito mais por essa disponibilidade).
Talvez eu devesse ficar quieto sobre isso, mas vou compartilhar com você.
Dependendo do momento que você está vivendo, a sua mentalidade está voltada para a abundância ou para a escassez. Se você está passando por um momento de bons resultados, provavelmente se sente mais corajoso, forte e determinado.
Mas se os tempos estão difíceis, você começa a acreditar que todo o mundo está ruim. Isso é muito normal.
O ponto-chave é entender que VOCÊ não é o seu cliente. Deixe-me explicar isso melhor. Um dos meus primeiros contratos de alto valor foi com um cliente por R$ 6.000.
Eu cobrei R$6.000 (morrendo de medo). O cliente olhou e disse: Vamos começar com R$5.000? Eu disse: Tudo bem, pode ser.
Hoje, tenho absoluta certeza que se tivesse cobrado R$10.000 ele teria fechado. Por quê? Eu sei que valia a pena. Em menos de 90 dias, consegui ajudá-lo a assumir um cargo de liderança onde trabalha, e se antes ele já ganhava mais de R$30.000 em um cargo efetivo, deve ter recebido um bônus de mais uns R$10.000 ou R$15.000 por mês.
Essa é a segunda parte da receita: SABER QUANTO VALE o que você ensina.
Mas o ponto chave é que, no mercado brasileiro, a maioria dos profissionais vende produtos com um ticket baixo ou médio, que não entregam resultados ou dão muito menos atenção.
Por outro lado, aqueles que vendem tickets de R$4.000 ou R$6.000 e entregam resultados têm MUITOS clientes.
A questão é que há MUITOS clientes que pagam R$2.000 e que não receberam NENHUMA atenção. Eles comprarão esse atendimento breve e depois pagarão valores até maiores para serem acompanhados de verdade.
A pergunta é: Será que essas pessoas que pagam R$4.000 ou R$6.000 por um atendimento de alto valor, não teriam feito isso DIRETAMENTE? Sem precisar comprar 3 sessões por R$2.000 antes?
Na minha experiência? Sim!
Por que?
1 – Eles têm dinheiro para investir
2 – Eles querem algo bom e completo
3 – Eles querem atenção
SIMPLES ASSIM!
“Erick, mas você já tem autoridade, já é conhecido”. Isso é verdade. É claro que ajuda ter autoridade. Óbvio.
MAS você pode ir vendendo e ganhando dinheiro ENQUANTO faz isso. Eu comecei a vender meus atendimentos de alto valor mesmo quando tinha apenas 22 anos e ainda estava na graduação (e ainda tinha cara de garoto).
Se você esperar que, um belo dia, uma luz vai brilhar no céu e você vai ouvir uma voz dizendo: “Agora vale a pena! Agora você pode vender atendimentos de alto valor.”
Muita gente vai te deixar comendo poeira.
No início da minha carreira, eu cheguei a atender meus clientes presencialmente em suas casas, dava um acompanhamento muito próximo e fazia até áudios de auto-hipnose personalizados como bônus. Foi um caminho árduo, mas valioso.
Mas se eu pudesse voltar no tempo e começar de novo HOJE, eu faria de maneira diferente: algo mais direto, mais simples e, acredite se quiser, muito mais lucrativo.
A boa notícia é que se você ainda não tem vendido hipnoterapia de alto valor, você pode começar pelo caminho mais rápido, fácil e lucrativo. Por outro lado, se você já é um profissional experiente e está acostumado a fazer vendas de alto valor, você vai poder aprimorar ainda mais suas estratégias.
Mas, para eu poder te ensinar com profundidade sobre isso, te convido para a nossa Masterclass: Hipnoterapeuta de Alto Valor, marcada para o dia 4 de julho às 19h. A inscrição tem um valor simbólico, apenas para garantir o seu comprometimento em estar lá ao vivo.
Nesta Masterclass, vou abordar a construção do portfólio de produtos, as estratégias de posicionamento para um hipnoterapeuta de alto valor e os formatos mais eficazes de campanhas para suas primeiras vendas.
Além disso, vamos juntos derrubar todas as objeções e mitos que dizem sobre ser difícil vender produtos de alto valor.
Está pronto para embarcar nessa jornada conosco? Clique aqui para garantir a sua vaga!
Mal posso esperar para te ver lá!
Vamos nessa!
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